audumlo (audumlo) wrote,
audumlo
audumlo

Categories:

оптимизация и развитие бизнеса в кризис_1 #management (репост)

я редко репощу - этого и без меня много
но это один из первых замеченных мной случаев разумного подхода к тому, что делать бизнесу
вначеле пост, потом мой комментарий
...................................

Михаил Калинин, FB, 01.04.2020
Оценить масштаб бедствия -> Срезать косты -> Оптимизировать текущие продажи -> Найти новые продукты или сегменты

Какой у вас был месячный оборот до кризиса?

Сколько костов уже срезали?
Сколько еще можете срезать?
Сколько еще можете срезать в совсем кровавом сценарии?

На сколько упала выручка в марте (если упала)?
На сколько по вашим оценкам упадёт выручка в апреле и мае?

Сколько у вас дебиторки?
Сколько дебиторки вы уже собрали?
Сколько еще реально собрать?
Сколько списать или отложить на далекое будущее?

Сколько у вас кредиторки?
Сколько кредиторки вы реструктурировали, перенесли или заморозили?
Сколько можете еще реструктурировать, перенести или заморозить?
Сколько еще можете заморозить в совсем кровавом сценарии?

Сколько денег у вас на счетах?
Когда у вас кассовый разрыв - на сколько месяцев осталось денег с учетом падения выручки, снижения костов, работы с дебиторкой и кредиторкой?
Как далеко вы сможете отодвинуть кассовый разрыв в совсем кровавом сценарии?
Что вы будете делать, когда кассовый разрыв все-таки наступит?
Если и это не поможет, каков ваш план ликвидации бизнеса в самом пессимистичном сценарии?
В какой момент нужно включать этот план, чтобы не остаться с долгами, которые вы не сможете обслуживать?

Какие гипотезы повышения выручки у вас есть?
С вашим обычным циклом сделки, успеете ли вы нарастить выручку на новых клиентах или только на повторных продажах старым?

Какие гипотезы и активности вы уже сделали для повышения количества входящих новых лидов?
Какие еще планируете?
Какие гипотезы и активности вы уже сделали для повышения количества запросов от старых клиентов?
Какие еще планируете?
На каком шаге воронки вы теряете больше всего сделок?
Что вы можете сделать, чтобы починить этот шаг воронки?
Как вы переходите на онлайн-продажи?
Как вы переходите на онлайн оказание услуги или доставку товара?

От работы с какими клиентами нужно прямо сейчас отказаться? Кто принесёт убытки или потратит слишком много ваших ресурсов при высоких рисках или низкой маржинальности?

К кому из крупных клиентов, партнеров, чиновников нужно пойти, чтобы получить контракт, который разом поправит вашу финансовую ситуацию?

Какие сегменты ваших клиентов сейчас не сжимаются, а, наоборот, растут?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь пройти кризис?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь реализовать новые возможности или подготовиться к выходу из кризиса?
Кому из ваших текущих или потенциальных клиентов вы можете помочь выжить в карантине и самоизоляции?

Какие гипотезы новых продуктов и сегментов вы проверяете?
Кто их проверяет, включили ли вы в эту работу топ-менеджмент, включили ли всех рядовых сотрудников, есть ли выделенная антикризисная команда?
Сколько разговоров с клиентами и потенциальными клиентами о том, как они справляются с кризисом, вы делаете в день?
Кто агрегирует информацию из этих разговоров и превращает ее в продуктовые гипотезы?
Как вы проверяете эти продуктовые гипотезы, кто за это отвечает?
Как вы масштабируете подтвердившиеся гипотезы, кто за это отвечает?


...............
набор вопросов хороший, но...
- я бы разделил вопросы оптимизации текущего бизнеса (какие затраты можно срезать и т.п.), вопросы смены управления и схемы организации детельности (переделка процессов под on-online) и вопросы развития (новые продукты, сервисы, каналы продаж, рынки) - в этом перечне они свалены в одну кучу, более того представлены вначале как некая последовательная логика, а это конечно не так
- я бы заострял внимание не на "костах", а на действиях и их смысле, потому что оптимизация находится именно в физически проводимых действиях, а не в денежных единицах
- я бы подумал об отношениях - с кем вы хотите/договорились/готовы вместе играть в длинную, а кто был случайным попутчиком... это касается работников/сотрудников; клиентов/партнеров, поставщиков/интеграторов и т.д. - и вопросы заказа/отгрузки, дебиторки/кредиторки решал бы от этого

главное, как к каждому набору советов, относитесь осторожно
совет - безотносителен, консультация - конкретна, совет - безответственен, консультация - именная
вот совет - купите консультацию :)

Tags: менеджмент
Subscribe
  • Post a new comment

    Error

    default userpic

    Your reply will be screened

    When you submit the form an invisible reCAPTCHA check will be performed.
    You must follow the Privacy Policy and Google Terms of use.
  • 3 comments